Как стать успешным продавцом автомобилей

Признай это. Как продавец автомобилей, вы, вероятно, сталкивались со стереотипами со стороны клиентов. И хотя может быть несколько плохих продавцов, вы знаете, что большинство, включая вас, трудолюбивы и порядочны. Тем не менее, с того момента, как клиенты ступают на автомобильную стоянку, они начинают проецировать свои предположения на вас, продавца, что может повлиять на то, как они взаимодействуют с человеком, который должен быть их проводником в такой крупной сделке, покупка и продажа нового автомобиля.

Эта статья даст вам несколько советов о том, как быть хорошим продавцом автомобилей, несмотря на любые предположения потенциальных покупателей автомобилей, хотите ли вы сделать на этом карьеру или просто продать машину, стоящую у вас на подъездной дорожке.

Помните, что клиент является самым важным лицом в этой сделке. Несмотря на то, что продажа может повлиять на вашу прибыль и/или прибыль дилерского центра, часто сделка не совершается, если клиент не чувствует себя комфортно. Успешные продавцы, как коммерческие, так и частные, сопереживают покупателю. Мы все были по другую сторону стола переговоров, поэтому постарайтесь вспомнить, что вы чувствовали, когда впервые купили машину.

Часть 1 из 5: Приветствие клиента

Каждый клиент индивидуален. Один подход может не сработать с каждым человеком, который входит в дверь, поэтому вам придется адаптироваться.

Шаг 1: поприветствуйте клиента. При первом общении пожмите руку и улыбнитесь. Вы хотите сделать продажу положительным опытом от начала до конца.

Шаг 2: Участвуйте в светской беседе. Разговаривая с клиентом, расширяйте беседу. Да, этот человек здесь, чтобы купить машину, но если вы позволите покупателю рассказать о себе или пообщаетесь с ним, это поможет вызвать у него доверие к вам.

Шаг 3: Прочитайте язык тела клиента. Сделайте все возможное, чтобы прочитать язык тела клиента в первые несколько минут. Если он или она кажется напряженным и нервным, будьте внимательны. Если клиент кажется более уверенным, позвольте ему или ей продиктовать введение.

Вы даже можете позволить человеку лично осмотреть некоторые автомобили, а затем позвать вас, когда у него возникнут вопросы. Важно, чтобы клиент чувствовал себя уполномоченным.

Шаг 4: Обязательно слушайте. Часто вы можете почувствовать интерес клиента в первые несколько минут.

Если покупатель кажется более заинтересованным в просмотре на данный момент, дайте ему или ей свою карточку и предложите покупателю искать вас, когда он или она захочет купить. Даже если человек не вернется, вы оставили у него положительное впечатление о вас и/или о дилере.

Часть 2 из 5: Начало продажи

После того, как вы представитесь и оцените интересы и язык тела клиента, вы можете начать задавать важные вопросы, которые помогут клиенту найти автомобиль, который он или она хочет.

Шаг 1: Спросите, какой автомобиль ищет клиент. Будьте готовы ответить на любые вопросы, которые могут у него возникнуть.

Многие производители автомобилей предлагают различные виды седанов, внедорожников и пикапов. Потратьте время на то, чтобы прочитать свой инвентарь, чтобы вы могли убедиться, что вы направляете покупателя смотреть на автомобили, которые лучше всего соответствуют тому, что он или она хочет.

Знание вашего инвентаря может быть особенно полезным, если клиент смотрит на автомобиль, который может не иметь всех функций, которые он или она хочет. Это может стать для вас отличной возможностью продемонстрировать другой продукт.

Шаг 2. Избегайте широких ответов «да» или «нет» на вопросы. Клиенты оценят, когда вы сможете указать конкретные факты, цифры и спецификации продуктов.

Например, если клиент проявляет интерес к экономичному транспортному средству и спрашивает, есть ли у вас такие, вместо простого ответа «Да» сообщите ему или ей, какие именно транспортные средства у вас есть, которые могли бы соответствовать его требованиям.

Шаг 3. Направьте клиента к автомобилю или автомобилям, которые соответствуют его или ее интересам.. Как только вы получите четкое представление о том, чего хочет клиент, пригласите его или ее следовать за вами к машине или группе автомобилей, которые, по вашему мнению, могут удовлетворить потребности этого человека.

Шаг 4. Расскажите о текущих продажах или сделках.. Убедитесь, что клиент знает о любых сделках по продаже или аренде, которые могут быть доступны. Покупатель, возможно, не думал об аренде, и более низкая цена может быть достаточным стимулом для продажи сегодня.

• Функции: Имейте в виду, что обращение с клиентом как с личностью, а не как со знаком доллара, улучшит его покупательский опыт.

• Предупреждение: Никогда не лгите клиенту. Это особенно важно при частных продажах, поскольку дезинформация не только обманчива, но и может быть потенциально опасной или незаконной. Клиенты могут проверять вас, задавая трудные вопросы, на которые они знают ответ, и поймут, когда вы сказали что-то неправдоподобное. Честность — лучшая политика, поскольку она позволяет клиенту доверять вашему опыту.

Часть 3 из 5: Обсуждение автомобиля и его тест-драйв

Шаг 1: Позвольте клиенту осмотреть автомобиль. После того, как вы привели клиента к транспортному средству, которое, по вашему мнению, может ему понравиться, позвольте ему или ей осмотреть его.

Не забудьте взять с собой ключи, чтобы клиент мог заглянуть внутрь, сесть в него и представить себя за рулем этой новой машины.

Шаг 2. Начните обсуждать бюджеты. Клиент, возможно, увидел цену на наклейке в этот момент и начнет переводить разговор с автомобиля на цену.

Это важный момент, чтобы клиенты чувствовали себя комфортно. Дайте им знать, что вы сделаете все возможное, чтобы предложить им цену, которую они могут себе позволить.

• Функции: Клиенты могут лгать о том, сколько они на самом деле могут себе позволить. Успешный продавец должен знать момент, когда хорошая сделка становится плохой для бизнеса. Убедитесь, что клиент получает выгодную сделку. Это может быть самым трудным моментом для продавца и основной причиной, по которой продавцы автомобилей иногда получают плохую репутацию. Хотя может быть трудно пытаться быть сострадательным, будьте тверды с клиентом.

Шаг 3: Пригласите клиента на тест-драйв. Тест-драйв — это еще одна возможность оценить интерес клиента к автомобилю. Задавайте вопросы клиенту, но старайтесь не отвлекать его от вождения. Светская беседа — это здорово, но только не в том случае, если она заканчивается тем, что вы и ваш клиент оказываетесь в канаве!

Позвольте покупателю протестировать такие функции, как радио, круиз-контроль, обогрев и кондиционер. Проведите клиента по предписанному маршруту, который является безопасным и позволяет клиенту увидеть как можно больше функций автомобиля в действии.

Часть 4 из 5: Закрытие продажи

Шаг 1: Приведите клиента в офис. После тест-драйва вы захотите привести клиента в офис, чтобы продолжить обсуждение потенциальной продажи.

Это также может быть трудным моментом для некоторых продавцов, пытающихся найти язык, чтобы перевести разговор на деньги. Вы можете начать с того, что спросите клиента, что ему или ей понравилось в автомобиле, и будет ли он или она заинтересованы в покупке сегодня.

Шаг 2. Обсудите ежемесячные платежи. Когда клиент готов, сядьте с ним или с ней и обсудите ежемесячные платежи.

Если говорить о ежемесячных платежах, а не о фиксированной цене, общая цена автомобиля может быть более приемлемой для покупателя.

Шаг 3. Объясните условия аренды, если применимо.. Если клиент желает арендовать транспортное средство, объясните условия аренды.

Убедитесь, что клиент осведомлен о разрешенном пробеге и продолжительности аренды. Если есть какие-либо включенные сделки по обслуживанию, убедитесь, что клиент знает о них.

Шаг 4: Вовлеките вашего менеджера в переговоры. Переговоры могут означать несколько поездок между заказчиком и вашим менеджером.

Когда клиент говорит вам, сколько он или она может платить в месяц, сообщение вашему менеджеру немного меньшей суммы повысит доверие клиента к вам. Обязательно возвращайтесь к клиенту каждые несколько минут. Клиенты заметят, если вы исчезнете на долгое время без регистрации.

Шаг 5: Сделайте клиенту предложение. Когда ваш менеджер называет вам цену, предложите ее клиенту. Если клиент колеблется, объясните цифры.

Посмотрите, заинтересован ли клиент в продлении срока платежа. Увеличение времени на погашение автомобиля может снизить ежемесячный платеж и облегчить клиенту принятие условий сделки.

Будьте готовы вернуться к своему менеджеру, чтобы узнать, можно ли снизить цену или продлить сроки оплаты. Если да, сделайте новое предложение клиенту.

Шаг 6: Заполните документы. Когда клиент примет условия сделки, помогите ему или ей заполнить соответствующие документы и договориться о дате получения.

Если ваш дилерский центр предлагает такое обслуживание, как бесплатная замена масла, помогите клиенту запланировать необходимое обслуживание.

• Функции: Клиент может быть не в состоянии заключить сделку. Если вы и ваши клиенты не можете прийти к соглашению на условиях, которые подходят как им, так и вам и/или вашему дилерскому центру, сообщите им, что вы пытались, и убедите их вернуться к вам, если они передумают. Может возникнуть желание очернить других дилеров, особенно если клиент считает, что он или она может получить более выгодную сделку в другом месте. Вместо этого придерживайтесь объяснения, что вы пытались получить наилучшую возможную сделку, и избегайте ругани в отношении других дилерских центров, поскольку это влияет на то, как вы и/или дилерский центр смотрите на покупателя.

Шаг 7. Убедите клиента, что вам не все равно. После того, как документы будут подписаны, предложите покупателю свою карту и попросите его или ее позвонить вам, если у него возникнут какие-либо проблемы. Показывая покупателю, что вы заботитесь о нем, даже после продажи, вы можете привлечь постоянных клиентов.

Часть 5 из 5: Обслуживание клиентов после продажи

Шаг 1. Попросите клиента заполнить анкету, если это применимо.. После продажи клиенты обычно заполняют опрос о своем опыте.

Результаты этих опросов важны для дилеров и должны быть важны для вас. Постоянное получение высоких баллов может привести к повышению или бонусу.

Шаг 2: Оставайтесь на связи с клиентом. Всегда полезно следить за тем, чтобы клиент все еще был доволен своей новой машиной.

Когда вы поддерживаете связь со своим покупателем, вы можете получить рекомендации для расширения бизнеса с родственниками или друзьями первоначального клиента.

Успешная продажа — это вопрос такта, терпения и хорошего клиентоориентированного обслуживания. Если вы подходите к покупателю как к личности и обращаетесь к конкретным потребностям этого человека, он или она будет признателен за это и гораздо более открыт для покупки автомобиля у вас. Имейте в виду, что у клиентов есть много вариантов выбора, когда они решают, где купить свой следующий автомобиль, поэтому вы должны сделать их опыт покупки максимально полезным, чтобы они захотели купить у вас и/или в вашем дилерском центре, а не у кого-то еще. еще.